Entreprendre dans le Var : s’adapter pour durer

Saisonnalité, disparités territoriales, tensions dans le BTP ou fragilité des commerces de centre-ville… Dans un département aux réalités économiques multiples, les entrepreneurs doivent sans cesse ajuster leur stratégie. Bruno Dartiguenave, expert comptable et président du Groupe BDCA livre ses conseils concrets pour sécuriser son activité, anticiper les risques et construire une croissance durable.

Dans le Var, beaucoup d’entreprises vivent au rythme de la saison touristique. Comment un commerçant ou un restaurateur peut-il mieux sécuriser son activité en dehors de l’été ? 

Selon moi, la première clé, c’est d’anticiper. Trop d’entreprises réalisent l’essentiel de leur chiffre d’affaires sur trois à quatre mois, sans structurer le reste de l’année. Pour sécuriser leur activité, les commerçants et restaurateurs doivent travailler sur deux axes : la trésorerie et la diversification. 

• La trésorerie, en provisionnant une partie des recettes estivales pour couvrir les charges fixes hivernales. Cela suppose une vraie discipline de gestion.

• La diversification en adaptant son offre hors-saison et c’est essentiel. Cela peut passer par une clientèle locale fidélisée, des services complémentaires (vente à emporter, événements, privatisations, partenariats avec des entreprises locales), ou encore le développement du digital.

Enfin, il faut raisonner en année complète et non uniquement en “saison”. C’est un changement de culture entrepreneuriale car le défi à relever est d’être compétitif durant les périodes plus creuses. 

Entre le littoral très dynamique et l’intérieur du département plus rural, les réalités économiques sont différentes. Quelles stratégies un entrepreneur doit-il adapter selon son territoire ? 

Le Var est un territoire contrasté, et c’est fondamental de l’intégrer dans sa stratégie. Sur le littoral, l’enjeu est de capter un flux important mais très concurrentiel et saisonnier. Il faut se différencier, travailler son positionnement, son image de marque et sa capacité à absorber des pics d’activité très courts mais intenses.

À l’intérieur du département, la logique est différente : on est davantage sur une économie de proximité, avec une clientèle plus régulière mais moins nombreuse. Ici, la clé, c’est la fidélisation, l’ancrage local et souvent la polyvalence de l’offre.

Dans les deux cas, une erreur fréquente est de copier un modèle économique sans tenir compte de son environnement. Un commerce installé à Saint-Tropez ne fonctionnera pas forcément à Brignoles ou à Draguignan sans adaptation.

Je citerai une phrase de Darwin : “Les espèces qui survivront ne sont pas les plus fortes ni les plus intelligentes mais celles qui s’adapteront.”. Le maître-mot est donc l’adaptation en fonction de la connaissance du marché où l’on exerce son activité. 

Le secteur du BTP est très présent dans le Var. Quelles sont aujourd’hui les principales difficultés que rencontrent les petites entreprises du bâtiment pour se développer ? 

Les entreprises du bâtiment font face à plusieurs défis majeurs.

• Le premier, c’est la tension sur la main-d’œuvre. Le recrutement est difficile, et la fidélisation des équipes devient un enjeu central.

• Le deuxième, c’est la gestion de la trésorerie. Entre l’augmentation du coût des matériaux, les délais de paiement parfois longs et les avances de chantier, beaucoup de petites structures se retrouvent fragilisées. 

• Il y a aussi un sujet de structuration : certaines entreprises restent très artisanales dans leur fonctionnement et peinent à franchir un cap de développement faute d’outils de gestion, de pilotage ou de vision stratégique. 

• Enfin, les évolutions réglementaires et environnementales demandent des investissements et une montée en compétence qui ne sont pas toujours anticipés.

C’est ici que le rôle de l’expert-comptable “conseil” prend toute sa dimension pour accompagner les dirigeants dans le pilotage de leur activité et dans leur choix stratégique.  

La plupart des communes cherchent à redynamiser leur centre-ville et les commerces de proximité. Selon vous, quels sont les leviers pour qu’un petit commerce puisse rester rentable aujourd’hui ? 

Aujourd’hui, un commerce ne peut plus se contenter d’être “ouvert”. Il doit être attractif, visible et différenciant.

• Le premier levier, c’est l’expérience client : accueil, conseil, ambiance, services. C’est ce qui fait revenir le client.

• Le deuxième, c’est la complémentarité avec le digital. Même un petit commerce doit être présent en ligne, ne serait-ce que pour être visible et accessible. 

• Le troisième, c’est l’ancrage local : travailler avec d’autres commerçants, participer à la vie du centre-ville, créer des événements.

• Le quatrième est de proposer une offre différente de celle des centres commerciaux afin de se différencier.

• Enfin, il y a un enjeu de gestion. Beaucoup de commerces ont des marges faibles et doivent piloter précisément leurs coûts, leurs stocks et leur rentabilité.

La réussite repose souvent sur un équilibre entre passion du métier et rigueur de gestion avec un lien étroit avec leur conseil. 

Quand on lance sa petite entreprise, quelles erreurs constatez-vous le plus souvent et comment les éviter ? 

La première erreur, c’est de sous-estimer les besoins financiers au démarrage. Beaucoup d’entrepreneurs démarrent avec une trésorerie insuffisante et se retrouvent en difficulté dès les premiers mois, notamment quand les entreprises travaillent avec du stock.

La deuxième, c’est l’absence de vision à moyen terme. On se concentre sur l’ouverture, mais pas assez sur la pérennité du modèle économique. Pour cela, une étude de marché me paraît indispensable. Il y a parfois un monde entre rêve et réalité, et des éléments objectifs (prévisionnel, budget) doivent permettre de faire le pont entre les deux.

La troisième erreur, très fréquente, c’est de ne pas se faire accompagner. Un expert-comptable n’est pas seulement là pour faire des bilans, mais pour aider à piloter, anticiper et sécuriser les décisions. C’est dans notre rôle de conseil que notre profession prend toute sa dimension.

Enfin, certains entrepreneurs confondent chiffre d’affaires et rentabilité. Faire du volume ne suffit pas si les marges ne suivent pas. Un tableau de bord mensuel voire trimestriel faisant ressortir les indicateurs clés de gestion est un impératif incontournable pour moi.

Pour éviter ces pièges, il faut prendre le temps de construire un projet solide, s’entourer des bons partenaires et accepter de se faire aider dans le pilotage de son entreprise.